Считаем рентабельность рекламного канала и точки его безубыточности

//Считаем рентабельность рекламного канала и точки его безубыточности

Считаем рентабельность рекламного канала и точки его безубыточности

image_pdfimage_print

Сегодня мы будем считать рентабельность канала продаж и определять точки его безубыточности.
Именно от этих показателей зависит прибыль вашего бизнеса.

Зная рентабельность рекламного канала и его точки безубыточности вы легко сможете определять, что вы получаете на каждый вложенный рубль — прибыль или убытки.

К сожалению, многие предприниматели не умеют считать рентабельность своих каналов продаж, делают это на глаз и часто ошибаются, создавая этим себе большие убытки.

Приготовьтесь, посту будет длинный с формулами, живым примером и объяснением того как их использовать.

Рекламный канал может быть совершенно любой: Яндекс.Директ, таргетинг в FB или блоггер, это совсем не важно. Важно убедиться, что он дает вам прибыль и на каждый вложенный в продвижение рубль вы получаете два, а еще лучше три рубля дохода.

Итак, давайте начнем:
для расчета прибыльности рекламного канала вам потребуется калькулятор, лист бумаги с ручкой и следующие показатели аналитики по рекламному каналу:
— ₽ стоимость одного перехода (клика),
— % конверсии сайта в заявку (или заказ)
— % конверсии заявки в продажу,
— ₽ стоимость среднего чек,
— ₽ размер средних затрат на одну продажу.

Расчет прибыльности рекламного канала мы будем производить, используя формулы Unit-экономики.

Для наглядности расчета я возьму данные моего клиента, продающего предметы эзотерики через таргетированную рекламу в Instagram, с которой он ведет трафик на сайт, где и происходит оформление продажи.

Базовые показатели аналитики по рекламному каналу «Таргетинг в Instagram» у него следующие:

— средняя стоимость клика = 15 руб.
— средняя конверсия сайта из посетителя в заявку 6%
— средняя конверсия заявок в продажу 14%
— средний чек 9.000 руб.
— средняя стоимость всех расходов на одну продажу 4.500 руб. (здесь мы учитываем все расходы, кроме рекламного бюджета).

Начинаем считать 🤓
Расчет будет разбит на 2 части для лучшего восприятия.

Часть 1

В первой части расчета мы получим:
— стоимость рекламных затрат на 1 продажу
— получаемый доход с 1 продажи
— получаемую прибыль с 1 продажи

Вначале мы посчитаем стоимость расходов на 1 продажу (CPPU) по следующей формуле:

CPPU = ((CPC * 100/CR1)*100/ CR2), где

CPC — стоимость одного клика (перехода на сайт по рекламе).
CR1 — процент конверсии сайта (посетителей в Лид или Заказ).
CR2 — процент конверсии Лидов или Заказов в реальные продажи.

Подставив показатели статистики по каналу, получим рекламные затраты на одну продажу
=1.785,71 руб.

CPPU = 1.785,71 руб = ((15 * 100/6) *100/ 14)

Далее рассчитаем получаемый доход с одной продажи (ARPPU) по формуле
ARPPU = (AVP — COGS), где

AVP — средний чек с одной покупки в рублях.
COGS — средний размер затрат на одну продажу (включая все затраты, кроме рекламного бюджета, например, производство, упаковка, оформление)

Подставив показатели статистики по каналу, получим доход с одной продажи = 4.500 руб.

ARPPU = 4.500 руб. (9.000 ₽ — 4.500 ₽)

Теперь, зная стоимость расхода и дохода на одну продажу, посчитаем прибыль (PPPU), получаемую с одной продажи по формуле:

PPPU= -CPPU +ARPPU

PPPU= 2.714,29 руб. = — 1.785,71 руб. + 4.500 руб.

Поздравляю!
Первая часть расчета закончена и можно подвести промежуточные итоги:

Расходы на 1 продажу (CPPU) составляют = 1.785,71 руб.
Получаемый доход с 1 продажи (ARPPU) составляет = 4.500 руб.
Получаема прибыль с 1 продажи (PPPU) = 2.714,29 руб.

Как видно из полученных значений, у моего клиента дела идут совсем неплохо и его канал продаж генерирует стабильную прибыль.

Часть 2

Вот мы плавно подошли ко второй части нашего расчета.
В ней нашей задачей будет рассчитать прибыльность рекламного канала при привлечении через него 1.000 потенциальных потребителей и определить точки окупаемости выход за которые неминуемо повлечет возникновение убытков.

Под точками окупаемости рекламного канала, я имею ввиду
максимальную стоимость клика и максимальную стоимость заказа.

Давайте посчитаем:
— какие рекламные расходы необходимы для привлечения 1.000 посетителей на сайт.
— какую прибыль мы получим с 1.000 посетителей сайта.

Для этого, используем данные полученные в первой части расчета, и рассчитаем средний доход (ARPU) на одного посетителя по формуле:

ARPU =(CR1*CR2/100) *ARPPU/100

Подставив данные, получим что средний доход на одного посетителя = 37,8 руб.

ARPU =37,8 руб= (6*14/100) *4.500/100

Теперь посчитаем стоимость рекламного бюджета (Budget), необходимого для привлечения на сайт 1000 посетителей (UA):

Budget = CPC * UA
Budget = 15.000 руб., 15 руб. * 1.000 человек

Теперь, мы можем посчитать прибыль (Profit) рекламного канала продаж, получаемую с 1000 посетителей сайта по формуле

Profit = UA × ARPU — Budget
Profit = 22.800 руб =1.000 × 37,8 руб. — 15.000 руб.

Как видно из расчета, вложив 15.000 руб. на рекламу мы получим прибыль в размере 22.800 руб.

Уф..
всю основную часть расчета мы сделали.

Теперь, давайте посчитаем точки безубыточности рекламного канала:

Вначале рассчитаем среднюю стоимость привлечения одного Заказа (CPA):

CPA = CPC*100/CR1
CPA =250 руб. 15 руб.*100/6

Зная среднюю стоимость Заказа, мы можем рассчитать максимальную стоимость Заказа (CPA(max)) превышение которой начнет вызывать убытки:

CPA (max) = ARPU*100/CR1
CPA (max) = 630 руб., = 37,8 руб. * 100 /6

Узнать максимальную стоимость клика CPC (max), превышение которой начнет также вызывать убытки довольно просто, потому что она равна ARPU который мы посчитали раннее

CPC (max) = ARPU
CPC (max) = 37,8 руб.

Ну вот и все, мы добрались до финала, а этом значит что вы можете поставить себе твердую 5-ку.! 💪

Давайте подведем итог нашего расчета, в результате которого мы получили следующие показатели рентабельности рекламного канала:

Из первой части расчета мы узнали, что:

Расходы на 1 продажу (CPPU)
= 1.785,71 руб.
Доход с 1 продажи (ARPPU)
= 4.500 руб.
Получаема прибыль с 1 продажи (PPPU)
= 2.714,29 руб.

Из второй части расчета мы узнали, что:

Бюджет необходимый на привлечение 1.000 посетителей (Budget)
= 1.5000 руб.
Прибыль, получаемая с 1.000 посетителей сайта
= 22.800 руб.

Средний доход на одного посетителя (ARPU)
= 37,8 руб.
Стоимость привлечения одного лида (CPA)
= 250 руб.
Максимальная стоимость одного заказа (CPA(max))
= 630 руб.
Максимальная стоимость клика (CPC(max))
= 37,8 руб.

Выводы:

1. Использование рекламного канала «Таргетинг Instagram» выгодно, и на 15.000 руб, вложенных в рекламу, принесет прибыль в размере 22.800 руб., что составляет 71.59 % маржи или 89.47% ROI.
2. Использование рекламного канала «Таргетинг Instagram», персатнет быть выгодным если стоимость одного клика будет больше 37,8 руб. или стоимость получения одного заказа будет больше 630 руб.

© 2020, Андрей Пасютин

2020-03-22T18:10:58+03:0022 марта, 2020|Реклама|