Создаем аватар потребителя

//Создаем аватар потребителя

Создаем аватар потребителя

image_pdfimage_print

Одна из самых распространенных ошибок, с которыми мы встречаемся в своей работе и которую совершают многие компании, это начало продаж без понимания, кто их основные потребители. И хотя это может показаться ненужным делом, создание портрета покупателя является ключом к тому, насколько успешны будут ваши продажи в будущем. Вот 3 простых шага, которые помогут вам понять, как создать и определить портрет покупателя.

Что такое портрет (аватар) покупателя?

Аватар покупателя —  это обобщенное описание характеристик группы потребителей, приносящих вам максимальный доход. Создание портрета покупателя позволяет вам настроить ваши рекламные и маркетинговые кампании и ориентировать их на целевых клиентов.

У вас может быть несколько персонажей покупателей, но стоит убедиться, что их число невелико (не более 5), чтобы ваш маркетинг стал более персонализированным. Количество информации, которую вы собираете о вашем покупателе, варьируется в зависимости от рынка. Например, некоторые компании хотят знать такие вещи о своих покупателях, как  хобби, социальный статус и личные цели, в то время как другие больше ориентированы на такие показатели, как доход, демографические критерии и область карьеры.

В дополнение к портрету «идеального» покупателя будет хорошо создать негативный портрет.

Негативный портрет — это противоположность вашего «идеального» покупателя. Негативным стоит считать клиентов, от общения с которыми вы получаете больше вреда, чем пользы. Это те люди, кто тратит ваше время и усилия, но не покупает ваши товары. Выявив и описав таких клиентов, ваша команда по маркетингу сможет в работе избегать нежелательных клиентов и оптимизировать расход средств на продвижение. Например, одним из признаков негативного покупателя является низкий доход, из-за которого он не сможет позволить себе приобрести ваш товар. Или, например, те, кто является фанатом вашего конкурента и уже использует их продукт, или тот, кто находится за пределами вашего географического региона тоже могут входить в эту группу.

Тем не менее, некоторые из этих негативных персонажей все равно захотят взаимодействовать с вашими аккаунтами в социальных сетях и впоследствии смогут стать защитниками вашего бренда, даже если они сами и не покупают у вас.

С чего следует начать составление портрета покупателя

Чтобы создать аватар вашего идеального клиента, начните с широких тем и сузьте их. Если у вас есть уже действующий бизнес, вам следует начать с изучения существующей клиентской базы. Поскольку эти люди уже взаимодействовали с вашей компанией и приобретали ее товары, у вас будет больше информации для анализа. Вначале сосредоточьте свое внимание на 20% клиентов, принесших вашей компании максимальный доход, и найдите у них общие характеристики. Потом возьмите и проанализируйте золотую середину. Если у вас будет недостаточно данных для анализа, отправьте клиентам электронное письмо с просьбой пройти небольшой опрос, в котором задайте наводящие вопросы, ответы на которые помогут вам лучше узнать ваших «дорогих» клиентов.

Если ваша компания только начинает свой путь, создавая портрет покупателя попробуйте вначале учесть общие демографические характеристики, такие как возраст покупателя, его пол, психографику, местоположение, доход, уровень образования, мотивы для покупки, проблемы и желания. Посещение веб-сайта конкурента и выяснение того, как и кому он предлагает свои товары, является еще одним хорошим вариантом, который поможет вам понять своего идеального клиента.

Важно помнить, что портрет вашего покупателя не статичен. Особенно это важно для новых компаний, аватары которых чаще всего основываются в на гипотезах и догадках. Чем более развита ваша компания, тем больше вы сможете понять портрет своего «идеального» клиента. Не бойтесь тратить свои усилия в этом направлении, поскольку вы сможете лучше узнаете своих покупателей и понять их истинные мотивы для покупки вашего товара.

Как наполнить портрет покупателя данными

На многих сайтах есть готовые шаблоны (карточки клиента), которые помогут вам создать портрет покупателя. Чтобы отделить один портрет от другого используйте для  обозначения имена, такие как «Новичок», «Домохозяйка» или «Студент», которые точно дают понятие о характере вашего клиента. Также добавьте изображение аватара, которое также будет наглядно характеризовать группу потребителей.
Затем добавьте в карточку клиента дополнительную информацию, которую хотите учитывать в шаблоне. Например, вы продаете новый энергетический напиток. Вы знаете, что студенты институтов любят пить энергетические напитки, которые помогают им оставаться бодрыми во время учебы, поэтому вы решаетесь ориентировать свое продвижение на эту группу. В качестве покупателя вы можете использовать среднестатистического студента, знакомого лично вам. Отсюда у вас появится название группы потребителей «Студент»,  его фото, которое вы можете взять в соцсети,  возраст 18 до 25 лет, место проживания — Москва и прочие предпочтения и характеристики. Например, «Студент» работает неполный рабочий день в Макдональдс или другом фастфуде, потом он учится и его уровень дохода довольно низок. Мотивом его покупки будет получение дополнительной энергии  для учебы в виде вкусного энергетического напитка, сделанного на основе натуральных ингредиентов, которые не наносят вреда его молодому растущему организму. Его главной проблемой при выборе напитка будет цена и его доступность.  В дальнейшем, с помощью этой информации вы сможете создать релевантное объявление, которое сообщит вашему потенциальному потребителю типа «Студент» о том, что ваш напиток обладает всеми качествами, которые ему необходимы, при этом он недорогой и экологически чистый.

Хотя создание покупательского портрета может показаться трудоемким, оно сделает вашу маркетинговую кампанию более эффективной и сэкономит ваше время и деньги в долгосрочной перспективе. Не забудьте продолжать оценивать и обновлять личность вашего покупателя по мере того, как ваша клиентская база будет расти, а ваша компания продолжит развиваться.

2019-04-04T20:07:14+03:0028 марта, 2019|Продвижение|